Maliyet Hacim Kâr Analiz Tekniğinin Müşteri Kârlılık Analizinde Kullanılması ve İşletmeler İçin Model Önerisi

Özet

Maliyet-hacim-kâr (MHK) analizi, genellikle hacim ve maliyet arasındaki ilişkiye bağlı olarak üretim ve satış sonuçlarını gözlemleyebilmek için oluşturulmaktadır. Hacim ve maliyet boyutundan bakılan analizde kâr boyutu bir sonuç olarak değerlendirilmektedir. Oysa gerçek bakış açısı kâr olmalıdır. Çünkü işletmenin sürekliliğini sağlayabilmesinin temel koşulu “kâr”dır. Kârı yaratan temel unsur ise “müşteri”dir. İşletmeler, faaliyetlerini müşteriden sağladıkları kâr ile sürdürülebilmektedir. Aslında analizin hacim boyutuna da müşteri karar vermektedir. Bu nedenle ürünlerin işletmeye olan kârlılığını ölçmeye çalışmak yerine, işletmenin hangi müşterilerinden kâr sağladığının tespit edilmesi temel amaç olmalıdır. Çalışmanın temel amacı, MHK analizi aracılığıyla her bir müşterinin kâra olan katkısını tespit etmek ve böylece müşteri bölümlemesine olanak sağlayacak müşteri kârlılık analizi gerçekleştirmektir. MHK analizinin etkisi; hem ürün karması hem ürün karmasındaki farklılaşmanın etkisi hem de müşteri düzeyinde kârlılık analizi farazi bir veri seti üzerinden test edilmektedir. Bu amaçla standart ve yeni ürün karmaları oluşturulmakta, müşteri düzeyinde satılan ürün miktarının, satışının ve maliyetinin dağıtımı yapmakta ve MHK analiz tekniği yardımıyla müşteri kârlılığı belirlenmektedir. Çalışmanın sonucunda, karar alıcıların ürün temelli kârlılıktan ziyade, müşteri temelli kârlılığa göre karar almasının daha doğru kararlar alabileceği tespit edilmiştir.