Satış Elemanlarının Satış Müzakere Becerilerinin Algılanan Satış Performansı Üzerindeki Etkileri

Özet

Amaç – Bu çalışmanın amacı, satış elemanlarının satış müzakere becerilerinin algılanan satış performansı üzerindeki etkilerini ortaya koymaktır. Bu çalışmada analiz becerisi, sentez becerisi, iletişim becerisi, gözlem becerisi, ikna becerisi ve problem çözme becerisi algılanan satış performansını etkileyen dışsal değişkenler olarak ele alınmıştır. Yöntem – Araştırma verileri, İstanbul’da uluslararası bir ev tekstili fuarına katılan satış elemanlarından toplanmıştır. Veriler, yüz yüze anket yöntemiyle toplanmıştır. Araştırmada kolayda örnekleme yöntemi kullanılmıştır. Toplanan veriler, Smart PLS paket programı kullanılarak yapısal eşitlik modellemesi analiziyle değerlendirilmiştir. Bulgular – Yapısal eşitlik modellemesi analizi öncesinde ölçek sorularının güvenilirlik ve geçerlilik analizleri yapılmıştır. Güvenilirlik ve geçerlilik şartları sağlandıktan sonra araştırma hipotezleri ve araştırma modeli yapısal eşitlik modellemesi analiziyle incelenmiştir. Analiz sonucunda satış elemanlarının sentez becerisi, iletişim becerisi, ikna becerisi ve problem çözme becerisinin algılanan satış performansı üzerinde pozitif etkiye sahip olduğu bulunmuştur. Özellikle ikna becerisi ve iletişim becerisinin algılanan satış performansı üzerindeki etkisi oldukça yüksektir. Ancak analiz becerisinin satış elemanlarının algıladıkları satış performansı üzerinde anlamlı bir etkisi bulunmamıştır. Tartışma – Satış elemanlarının başarısında, satış elemanlarının sahip olduğu becerilerin önemli olduğu bilinmektedir. Bu çalışma sonucunda, iletişim ve ikna becerisinin algılanan satış performansı üzerindeki etkisinin yüksek çıkması beklenen bir sonuçtur. Ancak literatürden farklı olarak bu çalışma sonucunda, analiz becerisinin algılanan satış performansı üzerinde anlamlı etkisi bulunmamış, gözlem becerisinin algılanan satış performansı üzerindeki etkisi ise anlamlı ancak negatif bulunmuştur. Araştırmanın uluslararası bir fuarda farklı ülkelerden gelen satış elemanları üzerinde yapılmış olması bu sonucun ortaya çıkmasına neden olmuş olabilir. Müzakere becerileri öğrenilebilen ve geliştirilebilen beceriler olduklarından, işletmeler satış elemanlarının müzakere becerilerini geliştirici eğitimler almalarını sağlamalıdırlar.