Endüstriyel Pazarda İlişki Kalitesi ve Müşterinin Algıladığı Değer İlişkisinde Tedarikçi Değiştirme Maliyetinin Aracı Etkisi

Yazarlar

  • Mehmet Yılmaz İstanbul Aydın Üniversitesi, Lisansüstü Eğitim Enstitüsü, İstanbul, Türkiye
  • Burçin Kaplan İstanbul Aydın Üniversitesi, İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi, İstanbul, Türkiye

DOI:

https://doi.org/10.20491/isarder.2022.1365

Anahtar Kelimeler:

Tedarikçi Değiştirme Maliyeti- İlişkisel Pazarlama- Endüstriyel Pazarlama

Özet

Amaç - Bu araştırma endüstriyel pazarda ilişki kalitesi ve müşterinin algıladığı değer arasındaki ilişki üzerinde tedarikçi değiştirme maliyetinin aracı etkisini incelemeyi amaçlamaktadır. Yöntem - İlişki kalitesi ile müşterinin algıladığı değer arasındaki ilişkide tedarikçi değiştirme maliyetinin aracı rolünü incelemek amacıyla bootstrap yöntemi ile birlikte, regresyon analizi yapılmıştır. Endüstriyel pazarda yer alan üretim işletmelerinin, firma yetkililerinden oluşan ve kolayda örnekleme yöntemi kullanılarak tespit edilen 450 kişilik bir örneklemden anket yoluyla toplanan veriler, öncelikle IBM SPSS 23.0 programı ve Hayes tarafından geliştirilmiş olan Process v3.5 makro eklentisinin kullanımı ile analiz edilerek yorumlanmıştır. Burada araştırma modelinin analizinin gerçekleştirilebilmesi için Baron ve Kenny’nin 1986 yılında aracı etki olan doğrudan ve dolaylı olan analiz yönteminin temel alındığı belirlenmiştir. Bulgular - Yapılan analizler sonucunda; ilişki kalitesinin müşterinin algıladığı değeri doğrudan, tedarikçi değiştirme maliyeti üzerinden ise dolaylı olarak etkilediği görülmüştür. İşletmeler arası ilişkinin güçlenmesi ile birlikte, tedarikçi değiştirme maliyeti, müşteri tarafından algılanan değerde de artışa neden olmaktadır. Araştırmadan elde edilen bulgular değerlendirildiğinde, endüstriyel pazarda yer alan işletmelerin birlikte çalıştıkları diğer işletmeler ile olan ilişki kalitelerinin, müşteride algılanan değeri etkilediği de ayrıca ifade edilebilir. Yüksek algılanan tedarikçi değiştirme maliyeti ile müşteride algılanan değer de artmakta ve alıcılar tedarikçiyi değiştirmekten kaçınmaya çalışmaktadır. Bu bağlamda ilişki kalitesi ile müşterinin algıladığı değer arasındaki ilişkide, tedarikçi değiştirme maliyetinin aracı rolünün bulunduğunu söylemek mümkündür. Tartışma - Alan yazında ilişki kalitesi ile müşterinin algıladığı değer arasındaki ilişkide tedarikçi değiştirme maliyetinin aracılık rolünü inceleyen sınırlı sayıda araştırma bulunması nedeniyle, bu çalışmanın literatüre katkı sağlayacağını söylemek mümkündür. Tedarikçi değiştirme maliyetinin aracılık rolünü inceleyen araştırmaların sınırlı sayıda olmasının nedeni doğrudan ve dolaylı etki modelinin endüstriyel işletme pazarlaması literatüründe henüz yeterince konu edilmemesidir.

İndir

Yayınlanmış

27-03-2022

Nasıl Atıf Yapılır

Yılmaz, M., & Kaplan, B. (2022). Endüstriyel Pazarda İlişki Kalitesi ve Müşterinin Algıladığı Değer İlişkisinde Tedarikçi Değiştirme Maliyetinin Aracı Etkisi. İşletme Araştırmaları Dergisi, 14(1), 33–53. https://doi.org/10.20491/isarder.2022.1365

Sayı

Bölüm

Makaleler