Grup Hedefleri Bağlamında Transformasyonel Liderliğin Satış Performansı Üzerindeki Etkisinde Satış Yaratıcılığının Aracılık Rolü

Özet

Amaç – Çalışmanın temel amacı, satış yaratıcılığının; (1) satış performansı üzerindeki etkisini ve (2) hedef odaklı liderlik yaklaşımı ile satış performansı arasındaki ilişkideki aracılık etkisini incelemektir. Yöntem – Çalışmada ilk olarak liderlik ve satış yaratıcılığı kavramları üzerine bir literatür incelemesi gerçekleştirilmiş, sonrasında söz konusu kavramlar literatürde kabul gören ölçekler yardımıyla toplanan anket verileri yardımıyla incelenmiş ve oluşturulan model üzerinde hipotez testleri gerçekleştirilmiştir. Araştırma evrenini Bursa ilinde küçük ve orta büyüklükteki işletmelerde çalışan satış elemanları oluşturmaktadır. Bulgular – Gerçekleştirilen analiz sonuçları, yaratıcılığın satış performansı üz1erinde olumlu bir etkisi olduğunu ve hedef odaklı liderlik ile satış performansı arasında tam aracılık etkisi bulunduğunu göstermektedir. Çalışmada ayrıca analiz sonuçları bağlamında yönetsel uygulamalar ve gelecekteki araştırmalar için öneriler de sunulmuştur. Tartışma – Satış yöneticileri ve satış temsilcileri, hiç olmadığı kadar karmaşık bir çalışma ortamı ile karşı karşıyadır. Satış elemanları organizasyonlarının ortak hedeflerini gerçekleştirirmek amacıyla müşterilerine yaratıcı çözümler sunmalıdır. Bu bağlamda liderlerin satış ekiplerine yönelik tutumları, satış elemanlarının yaratıcı özelliklerini ortaya çıkarmalarında etkili olabilir. Yaratıcı özelliklerin ortaya çıkması, satış ekiplerine liderlik eden yöneticilerin rol model olarak örnek olması ve çalışanlarına farklı çözüm önerileri sunabilecekleri özgür bir hareket alanı bırakmasında etkilidir.