Kişisel Satışta Başarılı İletişimin Tüketici Satın Alma Kararına Etkisi

Özet

Amaç – Bu çalışmada iletişim ve tüketici satın alma kararı kavramlarından bahsedilerek kişisel satışta başarılı iletişimin tüketicilerin demografik özelliklerine göre satın alma kararları üzerindeki etkilerini ortaya koymak amaçlanmıştır. Yöntem – TÜİK 2022 verilerine göre Ankara İli içerisinde yaşayan 18 yaş ve üzeri nüfus evren kabul edilmiştir. Evrenin tümüne ulaşılamayacağı için örneklemeye gidilmiş ve asgari örneklem büyüklüğü 384 kişi bulunmuştur. Bu doğrultuda Ankara’da yaşayan tüketicilerden kolay örnekleme yöntemiyle belirlenen 414 kişiden yüz yüze anket tekniği ile veri toplanmıştır. Elde edilen veriler SPSS 26. versiyon istatistik programı kullanılarak elektronik ortamda analiz edilmiştir. Bulgular – “T-testi ve Anova Analizi” sonucunda kişisel satışta başarılı iletişimin tüketicilerin satın alma kararında cinsiyet, yaş, eğitim düzeyi, meslek ve ortalama aylık gelir durumuna göre farklılık göstermediği görülmüştür. Çalışma bulguları, tüketicilerin satın alma sürecinde iletişimin önemine işaret etmektedir. Tartışma – İletişim kavramı, insanlık tarihinin başlangıcından günümüze kadar var olan, hayatın vazgeçilmez bir boyutunu oluşturmaktadır. İşletmeler için iletişim ise müşteri ilişkilerinde oldukça büyük bir önem taşımaktadır. İşletmelerin artan rekabet koşullarında güncel teknolojik gelişmelerle birlikte farklılaşan iletişim seçeneklerinin yanında kişisel iletişime önem vermesi, kişisel satışın pazarlama iletişimindeki yeri nedeniyle büyük öneme sahiptir. Araştırma sonucunda kişisel satışta iletişimin tüketicilerin satın alma kararlarında, demografik özelliklere göre farklılık göstermediği ve iletişimin tüm süreçte olan önemi ortaya konulmuştur. Bu doğrultuda işletmelere ve ileride yapılması planlanan çalışmalara yönelik tavsiyelerde bulunulmuştur.